Premier contact en prospection : Comment appliquez la règle des 4×20 ?

En matière de prospection, il est important de se distinguer lors du premier contact pour vous démarquer. Vos prospects reçoivent certainement une centaine de propositions comme la vôtre, il est donc primordial d’avoir une prise de contact qui se distingue du lot pour espérer attirer l’attention. Dans cet article nous proposons une approche connue sous le nom de la règle des 4×20.  

C’est quoi la règle des 4×20 ?

Les premières secondes de votre rencontre avec un prospect lui suffisent pour se forger une opinion de vous et de votre offre. La règle des 4×20 est donc une méthodologie efficace pour optimiser votre première prise de contact et faire bonne impression devant votre prospect. Cette technique priorise l’effet de surprise et vous permet d’être en bonne posture dès votre première prise de contact pour augmenter vos conversions. Cette technique repose sur quatre piliers fondamentaux, qui font d’elle une arme très efficace pour toute personne aspirant à devenir un bon vendeur.

Comment appliquer la règle des 4×20 ?

Pour appliquer la règle des 4×20, vous devez connaître ses quatre piliers fondamentaux. Nous avons donc 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres.

Les 20 premières secondes

Ce pilier de la règle des 4×20 nous dit que les premières 20 secondes de l’entretien suffisent pour que votre prospect se forge une opinion sur votre personnalité. Certes, les entretiens durent beaucoup plus que 20 secondes, mais ce lab de 20 secondes influence beaucoup la suite de vos échanges.

Il est donc primordial de miser sur une bonne entrée, cela suggère que vous devez inspirer confiance à première vue. Ainsi il ne faut négliger aucun détail, votre apparence doit respecter l’activité de votre prospect. Dans le milieu professionnel, un certain code vestimentaire est exigé. Cependant, inutile de venir en costume trois-pièces pour un entretien dans une start-up. A l’inverse, un style trop décontracté pour un entretien dans les locaux d’une grande entreprise.

Les 20 premiers gestes

Le langage corporel est autant important que la communication verbale lors de votre entretien. En effet, la règle des 4×20 vous dit que votre attitude est un facteur clé pour réussir votre prise de contact. Vous devez dégager de la confiance en vous, avoir une bonne posture et éviter certains signes de fermeture (le regard fuyant, les jambes croisées ou le dos voûté…). Au contraire soyez plus ouvert, montrez-vous sympathique, poli et sérieux.

Si votre se passe par vidéoconférence, tester en avance votre caméra, régler correctement la lumière et tester le son de votre appareil pour éviter une interruption.

Les 20 premiers mots

 Lors d’un entretien vous êtes appelé à échanger avec la personne en face et il est important de bien choisir votre entrée. En effet, nous vous recommandons de commencer par une formule de politesse et une présentation claire de qui vous êtes et de la raison de votre présence. Il est important de vous présenter avec assurance et un ton professionnel. Cela vous permet de faire bonne impression et améliore vos chances de conversion.

Lors d’une vidéoconférence les deux premiers piliers sont moins pesants, il est très important de miser sur les 20 premiers mots et la façon de vous exprimer. Cela vous permettra d’augmenter considérablement vos taux de conversion.

les 20 premiers centimètres

Selon la règle des 4×20 vous devez garder une certaine distance avec vos clients. Il est important que chaque partie conserve son espace vital. Toutefois, il faut offrir un sourire franc à votre interlocuteur et maintenir le contact visuel pour lui prouver votre intérêt. Naturellement un certain rapprochement naîtra très certainement au fur et à mesure de votre échange.